あなたは知らないかもしれない?! 銀行員の意外な姿 あなたは知らないかもしれない?!
銀行員の意外な姿 地域を元気に変えていく、足利銀行ソリューション営業の仕事

法人のお客さまへの仕事と聞くと、融資営業が頭に浮かぶかもしれません。
もちろんそれも大事な仕事。でもそれだけではないんです。
足利銀行は地域で頑張っておられる中小企業を中心としたお客さまに対して、
事業の成長をサポートするさまざまな取り組みを行っています。
意外に知られていないソリューション営業の仕事をご紹介します。

※お客さまとの対話を通して、お客さまが抱えている問題やニーズをつかみ取り、その問題の解決策(solution)を提供する営業のこと。

ソリューション営業の仕事①

ビジネスマッチング

引き合わせる仕事で大事なのは、
Win-Winの関係です!

営業推進部 代理 清水雅之

ビジネスマッチングは文字通り、商売と商売を引き合わせる仕事です。営業店から本部の営業推進部へ上がってくるお客さまの販路拡大や商品開発、事業の合理化、人材不足など、さまざまな経営課題を解決するために、当行のお取引先企業をビジネスパートナーとしてご紹介します。地場商品を売り込みたい食品加工業者に、取扱商品を拡充させたい百貨店やスーパーをご紹介したり、流通システムを強化したいメーカーに物流会社をご紹介するなど、課題を抱えているお客さまと、その課題解決のために紹介するお客さま双方をWin-Winの関係に導く仲介役のような立場です。ビジネスパートナーを探している企業は時間的に余裕のない場合が多く、新鮮で適確な情報を迅速に提供しなければなりません。大量の情報を精査して、営業店の担当者が自分のお客さまに合う情報を見つけやすく、そして届けやすくする必要があります。地域に密着した当行は、業種業界を問わず地元企業の豊富なデータを蓄積しており、加えて経営統合している常陽銀行と連携することで、北関東の広域エリアに跨ったマッチングが可能となり、紹介企業の幅も広がっています。弱点を補い合い、長所を強化できる有効なマッチングを成立させることで地元企業をより元気にできる仕事です。

ソリューション営業の仕事②

地域創生プロジェクト

創ります!広めます!盛り上げます!

地域創生につながる新しいプロジェクトのお手伝いも私たち足利銀行の仕事です。栃木は県民所得が全国3位(※)と高く、農業も工業も盛んな県です。名所旧跡や自然にも恵まれ、観光資源も豊富。そして大消費地の東京がすぐそばにあります。産業の立地としてこれほど好条件が揃った県も珍しいかもしれません。一方で地域経済が安定しているがゆえか、新事業を立ち上げたり、新市場に手を伸ばそうとする動きがやや鈍い面もありました。しかし、近年はインターネットの普及やグローバル化の進展から地元企業の県外、海外への進出が活発化してきています。事業立地を活かした付加価値のある商品やサービスを開発し、創業する会社も増えてきました。さらなる地域経済の発展のためにも地の利を活かした新事業の創出と商圏の拡大は重要です。当行では地域産業の活性化を目的とした「めぶきビジネスアワード」を開催しているほか、創業に関するセミナーの実施やベンチャー企業へのファンド面のサポートなど、地元産業に新しいチャンスを創り、商品やサービスを広める多彩なプロジェクトに携わっています。ここにもソリューション営業の活躍の場があります。

※出典:2016年度県民経済計算(内閣府)

関連リンク
CROSS TALK 01「未来を変える、創業支援」
ソリューション営業の仕事③

地方公共団体との連携

県や市町との連携は、
地域振興と安心な暮らしに欠かせないんです!

地域振興部 代理 湯澤敦司

県や市町と連携して事業を行ったり、その関係づくりを担う仕事です。地方公共団体との連携事業は数多くありますが、お互いの円滑な情報のやり取りと協力関係がとても重要です。当行は以前から栃木県との人事交流(相互の出向受け入れ)や、さまざまな事業の企画・運営協力などを継続しており、緊密な関係を築いてきました。私自身も2年間、栃木県への出向経験があります。当行は栃木県および25市町の指定金融機関を務めており、税金収納や公金の支払、公共事業資金の貸出などの業務を担っています。地域振興部では、こうした地方公共団体からの受託業務を営業店と連携し対応していますが、地域の皆さまの大切なお金を取り扱うわけですから適切な遂行が必要です。金融の分野以外にも地場商品の物産フェアや、ものづくり企業展示・商談会、栃木県へのUターン、Iターン等、定住を促す事業、観光地のPR活動なども地方公共団体と当行が連携して取り組む仕事です。民間企業との連携とは異なる公共性の担保に十分配慮しながら、緊密な情報交換、業務連携に心がけ、住民の安心で快適な暮らしと、栃木の魅力の発信に貢献しています。

ソリューション営業の仕事④

海外進出支援

夢の海外へ。
地元企業をアジア市場へ導く
夢先案内人です!

営市場国際部 代理 半田浩之

地元企業の海外進出を支援する仕事です。近年、日系企業の海外進出の動きが活発化しており、とりわけアジア圏へのニーズが拡大しています。めぶきフィナンシャルグループの海外ネットワーク(香港、バンコク、ニューヨーク、上海、シンガポール、ハノイ)を活用し、現地情報やマーケット情報を分析し、海外進出を検討するお客さまへ有用な情報を提供します。海外での事業には貿易流通に関する手続きや規制、為替相場の変動リスクなど、国内業務にはない専門性やノウハウが付き物です。海外進出に興味のあるお客さまは多いものの、何をどう準備すればよいのかわからず手をこまねいたり、手続きの難しさに躊躇して前へ進められないことがよくあります。市場国際部は営業店を通じて、お客さまの計画や要望を把握した上で、コンサルティング会社や外国銀行などの外部機関とも連携し、海外進出に向けた具体的な手法と手順をご説明します。地域の中小企業の皆さまにとって海外進出は、大きな夢であり、挑戦です。その飛躍の足がかりを築く仕事は、いわば夢先案内人。地元企業の商品、サービス、技術を世界に送り出すチャンスでもあり、やりがいは十分と言えます。

ソリューション営業の仕事⑤

産官学金連携プロジェクト

地元の「成長の芽」を育てるために、
パイプ役になります!

将来飛躍するNew Businessにつながる「成長の芽」を見出して、育てるための裏方的な仕事です。栃木県にはたくさんの製造業者があり、それぞれに独自の素晴らしい開発・生産技術を持っています。またニッチな分野でユニークな技術を開発しているベンチャー企業もあります。こうした地元のものづくり企業が持つ技術やノウハウを活用することで、未来の産業、生活、環境など多様な分野に役立つ、価値ある製品やビジネスが生まれる可能性は十分です。大事なことは、期待される成長の芽を、地元チーム一丸となって育てるための働きかけ。当行(金融)が、地元企業(産業)、大学・研究機関(学術)、自治体(官公)のパイプ役となって関係づくりに動きます。企業の技術者と大学の研究者や教授を引き合わせることで、製品開発における技術課題の解決や応用領域の知見が共有され、New Business創出の促進につながります。また自治体と連携を図り、栃木のプロジェクトとして外へ発信していく施策も有効です。当行ならではの“ネットワーク”と行員の“フットワーク”を生かして、栃木発のNew Businessを世に送り出す力になれます。

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ソリューション営業の仕事⑥

シンジケートローン組成

事業成功のための資金調達ニーズに、
機動力を発揮します!

例えば栃木県内で、大きな集客が見込める商業施設や、多くの雇用が創出される大型工場の建設など、地域に経済波及効果が期待出来る大規模なプロジェクト(PJ)があるとします。PJには多額の資金を必要とするケースが多く、事業者は複数の金融機関から資金調達を行うのが一般的です。各金融機関と個別に条件交渉や借入の契約などを行うことは多大な労力を要すため、当行は、そういった事業者の負担を抑え、多額の資金調達ニーズに応える手法として、シンジケートローンを活用し資金調達のお手伝いをしています。シンジケートローンは、当行が各金融機関の取り纏め役(アレンジャー)となり、事業者に代わり融資条件や担保等の利害調整、PJの説明等を行います。全参加金融機関が1つの契約書で契約を締結することから、金利や期間、提出書類のルールなど融資条件を統一できます。また、契約後の事後管理を当行(エージェント)に集約することで、省力化が可能です。金融機関にとっても融資条件が統一されることで公平性が確保されます。当行は、事業計画の策定など、PJの検討段階から事業者をサポートし、シンジケートローンに参加する金融機関とも協調を図りながら、必要な資金調達の実現をお手伝いしています。

ソリューション営業の仕事⑦

事業承継

中小企業の事業承継を通じて、
地域の経済や雇用を守ります!

ビジネスソリューション営業部 代理 北條紘太郎

会社の経営を後継者に引き継ぐ「事業承継」は、中小企業が安定した経営を行うために避けて通れない経営課題です。しかしながら、国内企業の経営者は高齢化し、「後継者難」を理由に、事業が黒字でも廃業を選択する企業も少なくありません。地域の経済や雇用を支える中小企業の事業承継が円滑に行われない場合、地域経済の衰退や多くの雇用喪失につながる恐れがあります。事業承継支援の成功のポイントは、早い段階でお客さまにお声かけし、現状分析を行ったうえで、お客さまと一緒に事業承継計画を考え、実行することです。当行では、まず後継者の有無、承継先(親族、親族外、第三者)など、お客さまの現状とご意向を確認します。次に、いつ、だれに、どのように承継していくかを税務面や資金調達方法等を考慮しながら計画を策定し、お客さまへ提案します。お客さまへの提案で大切なことは、どうすれば希望どおりの形で次の世代に事業を引き継げるのかを納得いただくまで話し合うことです。事業承継支援業務は、円滑な事業承継の実現により、地元企業の存続を支援し地域経済の発展に寄与するやりがいのある仕事です。

ソリューション営業の仕事⑧

M&Aアドバイザリー業務

M&Aは地元企業を絶やさぬように守る
手段の一つです!

ビジネスソリューション営業部 代理 田村峰穂

M&Aアドバイザリー業務とは、複数の企業を合併や買収によって統合に導くための、アドバイスや仲介を行う仕事であり、M&Aは企業の所有者である株主が、事業を他社(者)に引き継ぐ、事業承継の一類型ともいえます。学生の皆さんの中には、M&Aと聞くと、事業の拡大や、効率化のために、戦略的に他社を買収するといったイメージをお持ちの方もいるかもしれません。たしかに、マスメディアを通じて見聞きするM&Aには、そういったものが多いのも事実です。しかし、当行がアドバイザーとして取り組むM&Aの多くは、中堅・中小企業で経営を引き継ぐ者がいない場合に、その企業を存続させるための最終手段として、他の企業に経営権を譲り渡すケースです。M&A成功のポイントは、経営を譲り渡す側と、譲り受ける側それぞれの希望条件を、アドバイザーである当行が調整し、双方が納得できる合意点に導くことです。地域経済を守り、更に発展させるため、できるだけ地元企業同士のM&Aが実現できるような取り組みを行っています。M&Aアドバイザリー業務は、銀行、売り手企業、買い手企業の全関係者が同じ方向を見て、売り手企業の存続と成長を目指していく建設的な仕事です。

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