法人コンサルティング部内の研修チームで法人営業の研修を企画運営しています。対象は、若手の法人渉外担当者が中心です。当行ではLAの研修体制は所管部のもとで整備されていますが、法人営業はそれに比べて不足感があったため、体系的な研修を組み立て運営する初めての試みです。背景には今後、法人の本業支援を強化していく方針があります。お客さまのニーズを開拓するにはコンサルティングスキルが必須ですが、そのノウハウの習得状況は担当者によりばらつきがありました。スキルや習熟度に合わせた研修を行うことで、各担当者の成長を促す狙いがあります。もう一つの目的が、法人渉外の女性行員の育成です。経営者の悩みや課題が多様化し銀行業務の幅が広がる中で、新しい価値観が加わることは、お客さまと銀行の双方にとってメリットがあると考えています。法人営業は長い間、男性の領域とされていた時代があり、現在も女性行員は1割程度です。ジェンダーやダイバーシティへの意識や興味は、世代間、個人間で大きな違いがあるように思います。性差なくあらゆる業務を経験し、誰もが支店長や役員を目指せる環境を整えるための足がかりとして女性法人渉外担当者のフォロー研修やミーティングを行っています。

研修の企画で重視しているのは、業務に活かせる実効性です。私も営業店で勤務している時に座学の研修はよく受けましたが、時間が経つと忘れてしまいがちでした。研修と業務とのつながりを持たせるために、例えば実際のお客さまの決算書を見ながらこの財務状況ではどんな提案ができるかの仮説を立て、参加者同士で議論しあうなど、営業店に持ち帰って活かせるケーススタディを目指しています。また、法人渉外にとって大切なのは提案メニューを全部覚えることよりも、課題発掘のためにお客さまとの接点をつくりチャンスを広げることです。ニーズを汲み取る対応に力を注ぎ、提案では本部のバックアップを受ける営業連携がスムーズに行えるよう周知を行っています。実は私自身、本部勤務になるまで法人営業に関わる業務経験がなく、その意味で法人担当として経験が浅い行員の不安もわかります。研修チームでは行員からの聴き取りやアンケートの実施などで積極的に意見を収集しています。研修チームを軌道に乗せる中で、現場の悩みや課題を少しでも解決したいといつも思っています。